Мастер-класс: как понять ЦА. Простые методы, доступные каждому

Для того чтобы написать эффективный текст, способный «зацепить» и подтолкнуть к покупке, важно четко понимать, кому мы продаем продукт.

Но что делать копирайтеру, если заказчик не уделил достаточно внимания заполнению брифа и не смог составить четкий портрет целевой аудитории?

Сегодня мы разберем процесс самостоятельного анализа ЦА для написания лендинга по продаже робота-пылесоса. 

 

1. Анализируем данные о ЦА из брифа

Смотрим, что же заказчик рассказал о своей целевой аудитории.

Негусто, верно? Придется самостоятельно искать дополнительную информацию. А значит, переходим ко второму этапу.

2. Чтение статей на тему рекламируемого продукта

Чтение статей поможет нам понять, зачем вообще нужен робот-пылесос, как он устроен, какие задачи способен решить, какие проблемы могут возникнуть при его использовании.

Вбиваем в поиск запрос типа «как выбрать робот-пылесос», «проблемы с роботом-пылесом» и находим множество материала на эту тему.

Например, в топе Яндекса нашлась статья с таким содержанием:

Статья рассказывает нам о том, чем отличается качественный аппарат от дешевых бесполезных моделей. Например, от материала щеточек зависит, справится ли робот с таким сложным мусором, как шерсть животных и волосы.

После прочтения нескольких источников, у нас сложится общее впечатление о продукте.

Теперь, когда мы разобрались в плюсах и минусах товара, пришло время познакомимся с потенциальными покупателями.

3. Поиск обсуждений на форумах, в социальных сетях и в комментариях к статьям

Анализ обсуждений поможет нам:

 понять, кто является целевой аудиторией

В идеале заказчик должен сам описать нам портрет наиболее ценного представителя ЦА (пол, возраст, достаток, род занятий) или выделить несколько сегментов аудитории.

Но в нашем случае в брифе указана слишком общая фраза:

«Люди от 20 лет, средний и немного выше среднего достаток. Те, кто ценит свое время и не хочет тратить его на уборку».

Поэтому будем пытаться самостоятельно разделить широкую аудиторию на узкие сегменты.

Для этого нужно обратить внимание на профили людей и понять, кто задает о роботе пылесосе, и кто отвечает на них. Часто пользователи указывают свой возраст, семейное положение и прочие данные. А уж в анкетах социальных сетей можно и вовсе найти полное «досье» на человека 🙂

 узнать больше о проблемах, целях и желаниях ЦА

По вопросам, которые задают люди, можно понять их проблемы, желания и цели, а также их возражения, препятствующие покупке.

Итак, переходим к практике анализа.

Возвращаемся в поиск и вбиваем в поисковую строку запросы: «форум нужен ли робот пылесос», «форум как выбрать пылесос» и тому подобные.

Получаем множество результатов, и один из них —  обсуждение на форуме многодетных родителей ( часть переписки вы можете увидеть на скришоте).

Прочитав эту тему, мы узнаем об одном из опасений —  о страхе, что аппарат окажется бесполезной игрушкой.

Но другие комментаторы  быстро снимают это возражение, рассказывая, что качественный робот хорошо видит препятствия, не путается в шторах, чистит ковры, пылесосит шерсть животных. В то время как дешевые аналоги не приносят никакой пользы.

Но на чтении одного единственного форума останавливаться нельзя и двигаемся дальше, изучая как можно больше материала.

Если мы обратим внимание на профили комментаторов, то сразу увидим, что робота-пылесоса обсуждают в основном женщины.

Записываем все свои наблюдения, чтобы потом работать с полученными данными.

4. Заглядываем на сервисы вопросов и ответов

На таких сайтах можно найти как конкретные вопросы о выборе продукта, так и общие о базовых проблемах (например, «как облегчить уборку», «как поддерживать порядок в доме»).

Заказчик написал в брифе, что потенциальный покупатель уже знаком с продуктом и ищет продавца, выбирает подходящую модель. Поэтому сосредоточимся на вопросах о выборе робота-пылесоса.

Вот подборка самых популярных сайтов, которые стоит посетить:

otvet.mail.ru — сервис вопросов и ответов от крупнейшего почтового сервиса

ask.yandex.ru — поисковик от Яндекса по вопросам и ответам

otvety.google.ru — сообщество от Гугла

superotvet.ru — сайт вопросов и ответов, оформленный по принципу социальной сети

5. Читаем отзывы о конкурентах и продукте

Начинаем с анализа сайтов конкурентов, ищем лендинги, продающие роботов-пылесосов. Разумеется, не все отзывы там настоящие, но и не настоящие нам дают хорошую проработку проблем ЦА.

Где еще поискать информацию? Есть несколько популярных сайтов для поиска развернутых отзывов:

«Отзовик»

«Irecommend»

Отзывы о товарах на Яндекс.Маркет

Плюсы этих сайтов в том, что на них можно найти не просто стандартные отзывы о преимуществах и недостатках товара, а целые истории. Люди рассказывают, что сподвигло их на покупку, о чем они мечтали, какие у них были опасения, что в итоге получили благодаря продукту.

Вот такой развернутый отзыв о роботе-пылесосе и об организации автоматической уборки нашелся на сайте  Irecommend (на скриншоте поместилась лишь малая часть развернутого отзыва :-)).

Как видите, заголовок текста говорит сам за себя.

Сложив все новые знания воедино, аналитическим путем приходим к следующим выводам

Вывод №1. Можно выделить как минимум несколько сегментов целевой аудитории, кому особенно нужен этот чудо-аппарат:

 

• Женщины с детьми (как работающие, так и домохозяйки)
• Хозяева пушистых домашних животных, уставшие самостоятельно собирать шерсть по всему дому
• Любители технических новинок, всяческих изобретений (как мужчины, так и женщины)
• Люди, ненавидящие пыль (например, из-за аллергии)

Эти данные потом пригодятся для создания блока «Кому это подходит», при этом для каждой группы ЦА мы можем отдельно описать выгоды.

Вывод №2. Мы можем значительно расширить список «Возражения и сомнения», такими вопросами как:

 

• Действительно ли аппарат справится с мусором и пылью?
• Будет ли гарантия? Как осуществить замену бракованного товара, купленного в вашей фирме?

• Легко ли найти расходные материалы для конкретной модели?
• Насколько хватает аккумулятора? (хватит ли заряда, чтобы завершить уборку квартиры, или процесс прервется на самом интересном месте)
• Сильно ли шумит пылесос?
• Не испортит ли устройство мебель и шторы?

Если ответов на эти вопросы нет в брифе — составляем опросник для заказчика.

Вывод №3. Анализ ЦА дает нам возможность сформулировать список проблем и желаний потенциальных покупателей

Желания:

• Найти волшебное средство, которое позволит не только физически облегчить процесс уборки, но и вовсе забыть о ней. Ведь можно запрограммировать робота так, чтобы он автоматически включался в определенное время и работал, пока вас нет дома.
• Похвастаться необычной дорогой «игрушкой» перед гостями.
• Иметь возможность тратить время не на «вылизывание» полов, а на действительно приятные вещи (прогулку с ребенком, встречи с друзьями, отдых).

Проблемы:

• Нехватка времени на поддержание порядка

• Бесконечная уборка шерсти домашних животных
• Аллергия на пыль
• Маленькие дети мусорят в доме
• Маниакальная страсть к чистоте, отнимающая много сил : )
• Лень
• Сложность уборки больших квартир и домов

Чем больше материала мы изучим, тем больше выводов сможем сделать. Останется лишь выбрать из них по-настоящему важные и приступить к написанию текста.