Скажите, вы хотели бы выгодно отстроиться от конкурентов и заинтересовать целевую аудиторию своим продуктом? Думаем, что да. Поэтому в сегодняшней статье мы подробно расскажем, как это сделать.
В первую очередь надо знать ответ на вопрос клиента: «Почему я должен заказать именно у вас, а не у других компаний?».
Когда вы сможете четко сформулировать плюсы своего предложения, останется только грамотно донести эту информацию до покупателей.
Для начала разберемся с первым шагом и покажем простую схему анализа преимуществ.
Получаем преимущества из характеристик
Экспресс-анализ конкурентов
На этом этапе мы выбираем несколько основных конкурентов и сравниваем их предложение с нашим.
Какие данные можно использовать для анализа?
Здесь мы выделяем 2 уровня:
Это значит, что даже если у вас стандартный продукт «как у всех», вы всё равно можете выгодно выделиться на фоне конкурентов. Для этого нужно сделать акцент на плюсах вашей компании. Например, большой опыт работы, известность на рынке, безопасность сделок.
Итак, с теорией разобрались и теперь перейдем к практике анализа.
Для удобства работы можно составить сводную таблицу. В первом ее столбце отмечаем характеристики нашего предложения, а во втором, третьем и последующих — поочередно приводим данные конкурентов.
Допустим, в нашем интернет-магазине доставляют заказы в течение 6 часов.
Можно ли считать это преимуществом? Ответ на этот вопрос мы узнаем, когда изучим предложения конкурентов и занесем таблицу время ожидания доставки:
- конкурент 1— неделя
- конкурент 2 — 3 дня
- конкурент 3 — сутки
Выяснилось, что наши курьеры работают быстрее всех, поэтому смело отмечаем эту характеристику как свое преимущество.
И так постепенно анализируем все имеющиеся у нас данные.
Как видите, таблицу использовать очень удобно в том случае, если нужно проработать большой массив информации. Благодаря наглядности формы вы не запутаетесь и не упустите ни одной важной детали.
В результате анализа мы получаем целый список преимуществ, которые помогут нам отстроиться от конкурентов.
Но что делать если…
Мало преимуществ? Смотрим на недостатки!
Нет, мы не будем вам предлагать в один миг избавиться от всех обнаруженных недостатков. Напротив, некоторые минусы можно подать в виде преимуществ (или хотя бы выгод).
Поэтому внимательно проанализируйте слабые стороны и попробуйте найти в них скрытые плюсы для вашей целевой аудитории.
Например, у компании нет офиса, и это минус. Но именно этим мы можем обосновать другую выгоду предложения — низкую цену. Если у нас нет затрат на аренду помещения, мы можем быть более гибкими в ценообразовании. Наши услуги не хуже, чем у конкурентов, но их стоимость доступна каждому.
Или, допустим, специалист слишком молод и у него мало практики. Здесь тоже можно найти скрытую выгоду — у него свежие знания, современный подход к делу, готовность выкладываться на все 100%.
Всегда ли стоит раскрывать недостатки и подавать их как преимущества? Нет, далеко не всегда. А только в том случае, если вы действительно сами готовы сделать акцент на каком-то минусе.
И помните, что здесь нельзя допускать перебора. Используйте не более одного «перевертыша».
Итак, у вас уже готов список плюсов компании и продукта, и вас интересует, что делать дальше?
Как эффектно описать преимущества в тексте
Чтобы отстроиться от конкурентов, вы можете:
Перечислить плюсы в отдельном блоке «Преимущества»
Разумеется, здесь мы не будет упоминать названия конкретных конкурентов, но в общих чертах можем указать, чем наше предложение лучше аналогичных.
Составить уникальное торговое предложение (УТП) и показать его в тексте.
Уникальное торговое предложение — это конкурентная идея, сформулированная на основе ключевого преимущества/ряда преимуществ.
Например, УТП компании может звучать так: «Мы первыми стали устанавливать натяжные потолки в Самаре». Эту отстройку мы и будем использовать в тексте. При этом на ней нужно сделать акцент с помощью грамотного оформления.
Составить заголовок от конкурентных преимуществ продукта и построить текст на основе УТП.
Можно начать текст с проблем и желаний ЦА, а можно сразу пойти от особенностей нашего предложения.
В таком случае УТП будет отражено в заголовке. Например, ««ХХХ — надежная электрика с 10-летней гарантией».
После этого с первой же строки мы рассказываем о преимуществах компании или продукта и только потом переходим к выгодам.
Если вы четко знаете, в чем именно превосходите конкурентов, то сможете самостоятельно написать убедительный текст.