Как составить портрет целевой аудитории: знайте своего покупателя в лицо

Как составить портрет целевой аудитории: знайте своего покупателя в лицо

portret

Сегодня мы расскажем, как составить портрет целевой аудитории и как использовать его в дальнейшей работе.

Изучение ЦА — это серьезная маркетинговая задача (важная и для написания продающих текстов, и для ведения рекламных компаний в целом).

Скажите, вы хорошо представляете себе, кто ваши потенциальные клиенты? Знаете их возраст, семейный статус, уровень образования, страхи, желания, проблемы и ожидания от вашего продукта?

Если нет —  обязательно прочитайте эту статью. А если вы уже составили портрет своего идеального клиента, то проверьте, не упустили ли вы какую-нибудь важную деталь.

Для начала давайте разберемся в определениях

 Целевая аудитория — это потенциальные покупатели вашего продукта (лица, для которых он предназначен).

Портрет целевой аудитории — описание идеального клиента (покупателя или лида).  Это собирательный образ, на который мы ориентируем маркетинговые компании, продающие тексты и другие рекламные сообщения.

Где брать информацию для создания точного портрета? Из личного опыта общения со своими клиентами, из результатов проведенных опросов, анализа сообщений ЦА в интернете (на форумах, блогах).

 Рисуем портрет идеального покупателя

 Чтобы было проще составить подробное описание, разделим работу на несколько этапов и представим себя в роли художника. 🙂

portret

1Намечаем контуры

Для начала определим широкую целевую аудиторию. Например, лица в возрасте от 18 до 50 лет, интересующиеся фитнесом и спортом.

Если мы будем создавать рекламу под такую широкую ЦА, текст получится размытым и блеклым. В нем не будет ярких характеристик и выгод, способных «зацепить» конкретных  читателей.

Поэтому переходим к следующему этапу.

2.Выделяем силуэты.

Теперь мы делим нашу аудиторию на несколько сегментов, чтобы в будущем работать с каждым из них отдельно.

Например:
А) Девушки от 18 до 30 лет, желающие скорректировать фигуру и весело провести время на тренировках.
Б) Женщины от 30 до 50 лет, желающие сохранить молодость и укрепить здоровье.
В) Мужчины от 30 до 40 лет, желающие развить силу и выносливость.

Таких сегментов может быть много, а можно остановиться на одном из них. Главное —  четко понимать, кто ваш основной потребитель.

3. Прорисовываем черты 

На этом этапе мы описываем все детали, которые мы можем использовать для разработки маркетинговой стратегии. Например, такие как:

 

  • Географическое местоположение клиентов
  • Социально – демографические факторы : семейное положение, наличие детей, уровень дохода, социальный статус, образование, профессия
  • Психологические факторы: увлечения, образ жизни, ценности, мечты, страхи и так далее. 
  • Особенности отношения к продукту: ожидания, опасения, отношение к аналогичным предложениям  конкурентов, особенности поведения во время покупок (склонны ли к импульсивности, доверяют ли скидкам и распродажам) и многое другое. 
  • Место ЦА в лестнице узнавания:
    степень готовности клиента к покупке именно вашего продукта. 

Результат анализа может выглядеть следующим образом. 

Краткий пример портрета ЦА очных курсов английского языка 

Возраст большинства обучающихся от 14 до 25 лет. Школьники и студенты, желающие «подтянуть» свои знания для школьной и ВУЗовской программы. (Бывают и клиенты постарше, обучающиеся «для себя», но их меньшинство, т.к. занятия проходят в будние дни в дневное время).

Пол: преимущественно девушки. 

Семейный статус: большинство проживают с родителями 

Уровень дохода: средний, оплачивают обучение либо родители, либо сами (работая неполный день).

География: проживают в Центральном районе города, выбирают курсы недалеко от дома.

Ожидания от продукта: подтянуть знания, получать хорошие оценки по иностранному языку в школе или ВУЗе.

Основные опасения и возражения: будет ли понятна программа курса, даст ли обучение желаемый результат. 

Хобби и увлечения: спорт, дискотеки, концерты, мода, путешествия.

На что обращают внимание при покупке: отдают предпочтение курсам недалеко от дома. Выбирают между репетитором и занятиями в группе. Особенно ценят, если преподаватель работает в ВУЗе или школе (то есть знаком со спецификой программы обучения).

Место в лестнице узнавания: ищут очные обучающие курсы, но не знакомы с нашей организацией. 

Приведенный пример анализа очень краток, при необходимости можно описывать целевую аудиторию более детально.

Некоторые компании для большей наглядности оформляют портрет в виде карточек с фото типичного клиента, его именем и другими данными.

Как использовать полученный портрет на практике

 Знание своей ЦА поможет нам как минимум на двух уровнях работы — разработке маркетинговой политики в целом и написании продающих текстов в частности.

 

  1. На уровне разработки маркетинговой стратегии 

Вы сможете сделать продут интересным для покупателей: создавать новые линейки товара, разрабатывать дополнительные услуги под каждый сегмент аудитории, грамотно регулировать ценовую политику.

Знание увлечений и ценностей ЦА позволит найти дополнительные «точки соприкосновения» для проведения рекламных компаний.

Благодаря анализу поведения клиентов вы будете знать не только, почему покупают ваш продукт, но и то, почему его НЕ покупают.

Так, в примере выше указано, что занятия на курсах иностранных языков проходят днем. Именно поэтому их целевая аудитория —  школьники и студенты, имеющие больше свободного времени. А значит и рекламные компании должны быть ориентированы на молодежь.

Чтобы привлечь  дополнительный сегмент аудитории (работающих клиентов), можно ввести дополнительные часы занятий по вечерам.

Подобные выводы кажутся элементарными, но не забывайте, что таких деталей очень много. Чтобы не упустить ничего важного,  нужно обязательно прописывать портер на бумаге. 

 

  1. На уровне копирайтинга (работы с продающим текстом и другими формами рекламных посланий)

Портрет ЦА поможет правильно выбрать:

0circle94 Длину и насыщенность текста. 

Если клиент уже знает вашу компанию и ищет именно вас, то можно ограничиться коротким текстом, в котором не будет ничего лишнего.

Но когда потребитель выбирает из нескольких аналогичных предложений, нужно убедить его обратиться к вам (а это означает, что продажник нуждается в дополнительных блоках).

Наиболее объемные тексты нужны в том случае, если ЦА имеет какую-то проблему, но еще не задумывается о ее решении. Например, потенциальный клиент инструктора ЛФК страдает от сколиоза, но даже не ищет способа от него избавиться. Здесь нужно сначала напомнить о важности правильной осанки, а уже потом предлагать свои услуги.  То есть текст должен сначала продать идею продукта.

0circle94 Стиль и эмоциональность речи 

С читателем нужно общаться на том языке, который ему понятен. В зависимости от ЦА оцениваем эмоциональность текста, допустимость шуток, сленга и тому подобные детали.

0circle94 Четкое позиционирование

Нужно не только самим понимать, для кого наш товар, но и объяснить это читателю продающего текста.

Сделать это можно несколькими способами. Например, с помощью:

  • идентификатора целевой аудитории в подстройке. То есть прописывать фразы типа: «Если вы домохозяйка, если вы молодая мама, если вы частный предприниматель».
  • идентификатора в заголовке
  • создания отдельных сайтов под каждый сегмент аудитории

В рекламе не бывает мелочей: иногда какая-то небольшая деталь, описанная в тексте, может послужить толчком к покупке. Поэтому так важно знать, чем «зацепить» ЦА.

 

Понравилась публикация? Поделитесь с друзьями!

Получите чек-лист Сергея Трубадура

Оставьте свои данные и получите чек-лист эффективного продающего текста

Куда выслать вам инструкции по доступу?

Мы против спама. Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.