Лид-магнит: что это такое простыми словами и как его создать

Лид-магнит — не просто эффективный маркетинговый инструмент, но переход от продажи в лоб к двух- и многошаговым воронкам. Что такое лид-магнит, какие выполняет задачи, где взять идею для его создания и многое другое мы обсудим в этой статье.

Начнем с определения.

Лид-магнит (ЛМ) — это что-то бесплатное, выдаваемое взамен на подписку или другое действие с передачей контактных данных.

Простыми словами, вы предлагаете что-то небольшое, но ценное, взамен на то, что берете email, телефон или другой контакт пользователя (а также его согласие на такой контакт). Привлеченный таким образом человек называется подписчиком и является лидом (потенциальным клиентом).

Магнитом может быть чек-лист, электронная книга, купон на скидку и многое другое. Об их разновидностях мы поговорим дальше.

А пока разберем вопрос →

 

Зачем нужен лид-магнит бизнесу

Далеко не всегда вы можете продать что-то в лоб. Гораздо чаще речь идет о потенциальном контакте.

Лидов можно получать и без ЛМ — например, заявки или звонки с сайта, что часто практикуется на лендингах. Причем лид-подписчик будет более холодным, чем лид, оставивший заявку или позвонивший.

Тем не менее,есть много ситуаций, когда лучше воспользоваться лид-магнитом:

1. Продукт новый для рынка и не совсем понятно, как его покупать.
2. Вы задействуете достаточно холодную аудиторию, которую нужно еще прогреть.
3. Продукт сложный и нужно объяснить, как он вообще работает.
4. Цикл сделки длинный и решение не принимается быстро.
5. Продавать напрямую с лендинга — невыгодно (не окупается).

Во всех этих случаях выстраиваются воронки продаж (можете почитать в отдельной статье, что такое воронка и автоворонка). Они могут быть двух- или многошаговыми.

А еще, собирая подписчиков, вы нацеливаетесь на дальнейшую работу с ними. Сейчас, конечно, база подписчиков не такой золотой актив, как лет 7 назад (особенно email-база), но тем не менее этим людям можно и нужно продавать вдолгую.

По всем этим причинам воронки продаж по-прежнему востребованы в инфобизнесе (у онлайн-школ), где продукт сложный и дорогой, а с базой подписчиков принято работать и дальше:

— если человек не купил в воронке, он остается в рассылке и купит в будущем

— если купил, то тем более с ним стоит работать дальше

— причем можно делать это и автоматизированно (автоворонка)

Для воронки продаж нужна линейка продуктов (тема для отдельной статьи).

Алид-магнит — часть этой линейки: стартовый бесплатный продукт, который мы располагаем на входе в тоннель продаж. Это то лакомство, которым мы заманиваем подписчика в свою воронку.

 

Примеры лид-магнитов в инфобизнесе: 5 основных видов

Вебинар, автовебинар, бесплатный тренинг, серия уроков 

Иногда в качестве лид-магнита выступают те инструменты, вокруг которых мы выстраиваем основную воронку. Вебинар/курс/тренинг бесплатный? Да. Притягивает подписчиков? Еще как.

Поэтому бывают подписные страницы, где мы просто зовем подписаться на вебинар или серию обучающих уроков, не предлагая ничего сверх этого.

Но больше распространена практика, когда создается дополнительная бесплатность, которую мы выдаем за сам факт подписки, независимо от того, что будет в воронке дальше.

То есть: дальше могут идти вебинар или уроки, могут быть чисто прогревающие письма, может ничего не быть, — человек скачал подарок за подписку, вы получили контакт.

В этой статье мы будем говорить в основном о таких магнитах.

Специальный видеоурок

Предлагаем за подписку доступ к небольшому видео, в котором будет даваться решение проблемы читателя.

Хорошо подходит для любителей видеоформата, хотя более типичны именно текстовые ЛМ.

Бесплатный чек-лист, план

Самый простой и в то же время действенный вариант лид-магнита. Люди любят последовательность, любят, чтобы им подсказали, на что обратить внимание, куда двигаться и какие шаги нужно пройти.

Вы рассказываете, как из точки А прийти в точку Б, — раскрываете путь, который предстоит пройти читателю, чтобы достигнуть цели и решить свою проблему.

Интеллект-карта

Похожий вариант, но еще более наглядный: вы изображаете графически опорную информацию (например, в нашем случае это интеллект-карта маркетингового анализа при подготовке продающего текста).

Большой плюс mindmapв том, что здесь можно показать самую суть в сухом остатке. Ну а за деталями реализации лидам предлагаем купить более подробный платный продукт.

Электронная книга(руководство) 

Вообще, электронной книгой мы можем давать и чек-лист, но здесь имеется в виду случай, когда мы более подробно описываем решение задачи читателя, разбивая информацию на смысловые блоки. Можно считать такой подход мини-руководством.

Это были самые типичные виды leadmagnet. Теперь о том →

 

Что должно быть в лид-магните: несколько крутых идей

Чтобы магнит работал как следует, он должен отвечать на запросы читателя, решать его проблемы, сулить какие-то выгоды. То есть, он должен видеть пользу от его изучения.

И здесь мы добавим еще 2 классификации.

Варианты ЛМ по охвату тем:

— одна проблема, иногда очень небольшая, но важная (например, «Ключевое упражнение для похудения»)

— комплекс задач (например, «30-дневный план похудения)

Варианты по глубине раскрытия:

— по вершкам (сказать что, но не сказать как)

— подробно

В основном, по моим наблюдениям, используются комбинации:

1. Много вопросов, но по вершкам (план, чек-лист, Х способов)

Самый частый случай. Такую рекомендацию (сказать что, но не говорить как) дают многие известные инфобизнесмены — это стандартная практика для бесплатных материалов.

Логика такая: если сразу рассказать, как решать проблему, в деталях, то и платный продукт читателю не понадобится. Кроме того, это требует более подробной подачи — лид-магнит выйдет очень объемным, его нельзя будет быстро изучить, что снизит эффективность магнита (об этом дальше).

На примере похудения это может быть чек-лист правильного похудения или план похудения к лету и так далее.

2. Один вопрос, но подробно (чаще в виде видеоурока, но может быть и текстом)

Этот подход используют другие известные тренеры по созданию онлайн-школ. Они считают, что лучше дать больше пользы читателю, чтобы он увидел, что это не просто вода, а реальное решение его проблем.

Но чтобы не превращать лид-магнит в талмуд и не снижать ценность платного продукта, выбирается ОДНА небольшая, но важная проблема читателя, которая мешает ему начать решать более глобальную.

Например, в теме избавления от лишнего веса это может быть урок по тому, как приучить себя считать калории, или список вкусных, но низкокалорийных продуктов-заменителей (чтобы худеющий не чувствовал себя несчастным в отсутствие вкусняшек). То есть, решение тех вопросов, из-за которых человек так и не приступает к работе с лишним весом.

Кстати, в некоторых случаях по этому принципу делается первый недорогой платный продукт — трипваер.

 

Другие критерии эффективности лид-магнита

1. Как мы уже сказали, ЛМ должен быть небольшим.

В идеале его можно скачать и изучить максимум за 10 минут, особо не отрываясь от текущих дел.

Иначе может произойти то, что происходит с 90% бесплатных материалов: магнит скачивается, но изучение откладывается на завтра (то есть, его не откроют никогда).

Поэтому подход, практикуемый в имиджевом контент-маркетинге, когда за подписку дается полноценная книга на 100 страниц, часто обречен на провал (точнее, такой бесплатностью воспользуются в основном очень целеустремленные люди, которые привыкли учиться на бесплатных материалах и ничего не покупать).

2. При этом он должен быть полезным.

Подход «по вершкам» часто приводит к тому, что в качестве магнита дается обычная вода, банальности, которые не несут никакой ценности. Клюнуть на такое может разве что полный новичок в теме, который не знал даже самых очевидных вещей.

Короткая подача не всегда мешает полезности продукта, ведь можно дать самую выжимку ценного материала. А уже за деталями решения (или решением под ключ) человек придет к вам.

3. Важную роль играет оформление.

Даже такой маленький инфопродукт должен не только нести ценность, но и восприниматься как ценный. Для этого документы красиво оформляйте pdf-файлами с привлечением дизайнера.

 

Как сделать лид-магнит

Простой лид-магнит вы можете составить буквально за час.

Для начала придумайте тему ЛМ, исходя из используемого подхода. Для этого вам нужно хорошо понимать боли вашей целевой аудитории (если вы их не знаете, мы можем провести для вас маркетинговый анализ).

Затем выберите формат: чек-лист, план, урок, интеллект-карта.

Если это какая-то последовательность (например, список типичных ошибок), то набросайте сам список. А потом расшифруйте каждый пункт на отдельной странице документа.

Дальше не забудьте его вычитать (отдайте корректору, если нужно) и подключите дизайнера для оформления.

Если это урок — подготовьте презентацию и запишите видео (или начитайте голосом, если вам удобнее так формулировать мысли, а потом подберите слайды к уроку).

В варианте интеллект-карты набросайте схему в программе типа XMind.

То есть, как видите, всё довольно просто и даже банально — в том случае, если у вас уже есть инфопродукты и набита руку в их подготовке.

Если же вы начинаете с лид-магнита свою будущую продуктовую линейку, то может оказаться немного сложнее, поэтому здесь мы предлагаем свою услугу — написание лид-магнита под ключ или редактирование вашего материала.

 

«А как быть, если у меня не онлайн-школа»?

Лид-магнит может помочь и в бизнесах, не связанных с обучением:

— салон красоты

— магазин одежды

— частный фотограф

— фитнес-зал

— доставка роллов

— детский центр

— страхование и многие другие

Но здесь придется хорошенько подумать над тем, что дать в качестве магнита.

Существует 2 основных подхода:

1. Заход через обучение.

Хоть это и не инфобизнес, мы всё равно обучаем читателя в решении тех проблем, которые прямо или косвенно связаны с нашей услугой.

То есть, лид-магнит будет информационно-обучающим. Простой пример — руководство по оформлению ипотеки от агентства недвижимости.

2. Консультация или аудит.

Довольно часто в микробизнесе услуг привлекают теплых лидов через такой формат бесплатности. Используйте это в том случае, если бесплатные консультации/аудит окупаются (или пока тестируете их окупаемость)— здесь нужны навыки продаж через консультацию. Либо используйте такой подход, если хотите лучше понять проблемы своей целевой аудитории, чтобы предложить подходящий продукт, — нет ничего лучше живого общения с представителями вашей ЦА.

3. Скидки и подарки.

Подписка за скидку банальна и часто привлекает лидов плохого качества. Но она может сработать, особенно если ее действительно преподнести как одноразовое предложение.

Что касается подарков (бонусов), то их трудно подвязать именно к подписке. Одно дело предложить бонус при заказе услуги и другое — подарок за подписку. Как минимум, это не должно быть что-то физическое, иначе вы понесете убытки.

С нематериальным подарком проще. Есть вариант, который подходит для онлайн-бизнесов →

4. Бесплатная демо-версия

Универсальный лид-магнит для онлайн-школ, программ и сервисов. Мы даем доступ к софту или курсу на определенное время и/или с урезанным функционалом. Насколько урезанным — решать вам.

 

Лид-магнит и трипваер: в чём разница

Триваер — это второй продукт в традиционной воронке после лид-магнита (используется не всегда).

Если магнит полностью бесплатен и требует лишь подписки, то трипваер уже предполагает оплату, но на небольшую сумму.

Обычно это тоже небольшой концентрированный продукт за символическую цену (от 50 до 5000 рублей, в зависимости от бизнеса и аудитории). И ценность продукта должна быть сильно выше, чем его стоимость.

Трипваер обычно предлагается сразу после подписки (иногда даже ДО выдачи самого магнита, в одноразовом предложении), реже — дальше по логике воронки. Подробнее о нём мы поговорим в отдельной статье, где разберем, что такое линейка продуктов.

 

Каналы привлечения подписчиков

Лид-магниты могут использоваться в любых каналах, но со своими особенностями.

1. Контекстная реклама (Директ, AdWords) и SEO продающих страниц в многостраничнике

При рекламе по целевым ключам, которые вбивает теплая аудитория (типа «заказать услуги фотографа») лид-магнит используется во вторую очередь, после обычного сбора заявок/звонков с лендинга. Форму для подписки чаще всего размещают:

— внизу лендинга (для тех, кто на заявку не решился)

— иногда, наоборот, сразу под первым экраном (пока есть максимум внимания)

— а также поп-ап-окном на выходе со страницы (экзит-скрипт) — когда очевидно, что мы теряем этого читателя, и поэтому пробуем его удержать

2. Контекстная реклама по холодным информационным запросам

Если девушка вбивает в поиске «как избавиться от целлюлита», то можно предложить ей подписаться на лид-магнит, который как раз отвечает на этот вопрос, и встроить ее в воронку продаж. Для этого создается отдельная подписная страница.

3. Информационные статьи с SEO-трафиком

Аналогичный прошлому вариант, с той разницей, что люди по конкретному запросу попадают сразу на статью на сайте, а уже затем вы им предлагаете подписаться и узнать еще больше о решении своей проблемы — в статье, под статьей, в сайдбаре, в всплывающем футере или поп-апе.

4. Социальные сети (лид-магниты ВКонтакте, Инстаграме, Фейсбуке).

В социальных сетях аудитория изначально довольно холодная, поэтому конвертируется, как правило, через воронку продаж. Поэтому использование лид-магнитов здесь очень оправдано. Если вы продаете услугу, то через аудит или консультацию, если обучение — через бесплатный тренинг или вебинар, в обоих случаях подойдут обучающие лид-магниты типа чек-листов и руководств.

В ВК и ФБ удобно подписывать людей через свои рассылки (Senler, ManyChat). Для Инстаграма таких инструментов мало, но может подойти Leeloo.ai.

5. Партнерские программы (чаще в инфобизнесе)

Если трафик из партнерки идет прямо на продающую страницу, то мы можем собирать подписчиков по способам из 1 варианта — на продажнике основного продукта.

Но чаще партнерам рекомендуют звать людей на подписную страницу лид-магнита. Став подписчиком, человек закрепляется за партнером на долгое время, и тот получает комиссионные со всех последующих продаж.

Другой вариант — модель CPA(плата за действие), когда партнер получает награду за каждого привлеченного подписчика один раз.

6. Прямой трафик

Вы можете вести знакомых с вами людей (с гостевого вебинара, с вашей базы и так далее) либо на отдельную подписную страницу (для подписки через email), либо на пост с подпиской в соцсети.

 

Что такое лид-магнит: подведем итоги

1. Лид-магнит — это бесплатность, выдаваемая, чаще всего, в обмен на подписку.
2. ЛМ используется в воронках, включая автоматические, и позволяет выстроить многошаговую продажу.
3. Самый ходовой формат магнита — чек-лист или мини-руководство в формате pdf.
4. Для неинфобизнеса подойдут варианты типа бесплатной консультации или купона на скидку.
5. Информационный лид-магнит должен быть небольшим по объему, чтобы его можно было быстро изучить, но полезным и красиво оформленным.
6. ЛМ работает в практически любых каналах трафика, и чем дальше, тем чаще будет использоваться, потому что продажи в лоб становятся всё дороже.

Ну а если вы хотите заказать текст лид-магнита или его редактуру, прототип подписной страницы или схему и тексты всей воронки продаж, сделайте это в нашем Агентстве.