Автоворонка: что это и как ее создать

Автоматические воронки в 2019 году — по-прежнему восходящий тренд. О них много говорят, но мало кто реально разбирается в этом вопросе. Что же такое автоворонка и так ли она хороша?

Как обычно, начнем с определения:

Автоматическая воронка продаж (автоворонка) — комплекс продающих страниц и сообщений, который без вашего активного участия автоматически конвертирует потенциального клиента в реального.

На английском языке этот термин звучит как automated sales funnel, поэтому его еще могут дословно переводить как «туннель продаж».

(Но учтите, что этот вариант почему-то невзлюбили веб-маркетологи старой школы.)

Еще несколько лет назад в Рунете не существовало термина для этого инструмента. Хотя сами воронки продаж — были. Иногда даже достаточно автоматизированные (говорю из собственного опыта).

Сфера применения автоворонок — онлайн-школы (инфобизнес) и некоторые другие бизнесы, продукты которых могут продаваться на автомате.

 

Как выглядит автоворонка в идеальной и реальной картине мира

Красивую, глянцевую картинку мы можем увидеть в рекламе многочисленных курсов по автоматическим воронкам (вроде школы Марии Солодар) и подрядчиков.

Что-то типа: вы лежите на Гоа, а деньги падают автоматически. Потому что система настроена, продукты записаны заранее, обратная связь не требует вашего активного участия, а трафик поставляет специалист по рекламе (директолог, таргетолог).

Система сама отслеживает действия пользователя, показывает ему именно тот контент, который логичнее всего, и предлагает тот продукт, который он купит с наибольшей вероятностью. Купил дешевый продукт (tripwire) — предлагает более дорогой (upsell). Не купил основной (core offer) — купит более дешевый (downsell).

 

Как результат, такая система должна работать в плюс, а то и серьезно преумножать вложенные средства. Допустим, вы вложили 100000 рублей, а на выходе получили 500000. И можете масштабироваться: вложить уже не сотку, а, скажем, 300 тысяч.

По факту всё далеко не так гладко.

Во-первых, средств полной автоматизации, как в идеальной схеме, фактически не существует. Как максимум, вы можете создать автовебинарную воронку, подключить напоминания на email, в мессенджерах, по SMS и через автодозвон. Но, скажем, автоматического запуска кампании ретаргетинга на некупивших — не произойдет.

Во-вторых, чтобы обслуживание клиента не требовало вашего участия, нужен продукт либо в записи, без обратной связи (а такие не сильно сейчас ценятся), либо с работой кураторов (то есть, кто-то всё же должен работать вместо вас).

Да и в целом автоматическая воронка требует серьезного делегирования, потому что, к примеру, живой call-менеджер дожмет на продажу лучше, чем автосообщения. Придется платить зарплату сотрудникам независимо от того, сколько продаж вы получили (чистым процентом, скорее всего, здесь не обойтись).

В-третьих, это как раз вопрос продаж. Чтобы получить эффективную автоворонку, вам придется поработать в минус. Иногда это длится долго, не всем достает терпения (у меня такое было ☺).

На старте  придется в нее вложиться. Потом —вложиться в докрутку. И только тогда путем тестирования получится выстроить эффективную, прибыльную систему.

Но к этому времени может случиться такое, что рынок охладеет к самому продукту. И придется начинать всё заново.

И главное — нужна ли вам полностью автоматизированная воронка? Ведь это не панацея. Автоворонка позволяет разгрузить вас , но она не принесет продаж, если у вас их раньше не было.

То есть: создавать автоматизированную воронку имеет смысл на том этапе, когда у вас и без автоматизации всё работает «на ура», и хочется сгрузить с себя часть работы, при этом масштабировавшись.

Когда НЕ подойдет полноценная автоворонка:

1. Если ваш бизнес работает в минус
2. Если вы только выходите в онлайн
3. На старте создания онлайн-школы
4. При отсутствии серьезного рекламного бюджета
5. При отсутствии бюджета на ее разработку
6. Когда нет разработанных под воронку продуктов (и материалов под них)

В этих случаях стоит поработать просто над созданием воронки продаж, с вашим активным участием, и всего маркетингового комплекса под нее.

Повторюсь: автоворонка — не панацея. Если у вас не был выстроен работающий маркетинг, она его не заменит.

 

Линейка инфопродуктов и другие понятия автоворонки —кратко

Виды продуктов 

Лид-магнит (lead magnet) — бесплатность, выдаваемая за подписку: чаще всего это электронная книга, схема, чек-лист.

Трипваер (трипвайер, трипвайр — Tripwire) — продукт с низкой ценой и высокой воспринимаемой ценностью, предлагаемый читателю на старте.

Основной продукт (Core offer или main product) — цель автоворонки: тот продукт, который вы продаете чаще всего.

Могут выделяться продукты фронтэнд и бэкэнд — то, что предлагаем сразу (основная цель воронки), и более крутой продукт, предлагаемый уже купившим.

Максимизаторы прибыли (profit maximizers) — продукты, предлагаемые дополнительно (как прием продаж):

Апселл (upsell) — более дорогая версия (предлагается при покупке).

Кросс-селл (cross-sell)— продукт, дополняющий исходный (аналогично).

Даунселл (downsell) — более дешевая версия (предлагается тем, кто не купил).

Тропинка возврата (return path) — продукт с постоянным платежом (по абонентке).

 

Приемы продаж 

OTO (One time offer) — одноразовое предложение, которое сгорает после закрытия страницы (для продаж трипваера и не только).

Flashsale — прием с постоянно растущей ценой.

Триггерные письма — используются для продающей части воронки. Самые частые триггеры: выгода, логика, доверие, страх, дефицит.

Всё это тема для целого курса (который у нас, кстати, и есть — «Простые автоворонки»).

 

Каналы взаимодействия 

Email-рассылка — классика маркетинга сообщений.

Рассылки в мессенджерах, включая чат-бот-воронки, в том числе ВКонтакте и в Инстаграм.

Автодзвоны на телефон.

SMS-сообщения.

Push-уведомления.

 

Автоворонка vs обычная воронка продаж

На волне тренда автоворонками стали называть любые воронки. Это некорректно. Автоворонки — это история об автоматизации.

Обычные же воронки интернет-продаж могут успешно работать и без полной автоматизации (а то и вручную, например, при продажах через консультации) и без использования сложных вариативных цепочек и продвинутых технических фишек.

Например, вы создали лендинг и собираете с него заявки, которые обрабатывает менеджер, — это уже воронка продаж, самая простая.

Здесь присутствует элемент автоматизации: лендинг собирает лидов целые сутки и автоматически отправляет их данные вам на почту и/или в CRM. Но о полной автоматизации речь пока не идет, ведь до 50 % успеха воронки зависит от эффективности менеджера.

В какой-то момент вы понимаете, что прямая реклама лендинга в Директе дает слишком дорогие заявки. И решаете:

— собирать еще часть уходящих посетителей в воронку

— собирать неоформленный спрос из поисковых систем

— работать с соцсетями

Тогда вы выстраиваете систему из подписной, лид-магнита и простой серии писем. Мы называем этот инструмент воронкой прогрева, и его задача — провести потенциального клиента от стадии выбора варианта решения проблемы до формирования доверия к вашей компании. Чтобы в конце концов, он осознанно оставил заявку на ваш продукт.

Эта схема подходит и для тех продуктов, которым не показана классическая автоворонка (большинство услуг, особенно сложных, некоторые товары, b2b-рынок).

Если у вас онлайн-школа, мы можем пойти еще дальше и начать внедрять для нее классические элементы автоворонки:

— OTO (одноразовое предложение) с продажей tripwire (недорогой стартовый продукт) на входе в воронку (после подтверждения подписки)

— серия триггерных писем с продажей основного продукта

— переключение в другие ветки воронки (например, для некупивших)

— вывод в основную рассылку и/или сообщество в конце

Это еще не автоматизированная воронка, но уже близко к ней.

Дальше — больше. Мы добавляем в воронку «автоматику»: автовебинар и/или авторелиз, апселлы, даунселлы. Прикручиваем напоминания, собираем некупивших в базы ретаргетинга. Добавляем вариативность.

Это уже автоворонка. Отличие ее от созданной сразу под ключ заключается в том, что:

— мы делаем всё это постепенно, начав с простой воронки и пошагово усложняя ее

— учитываем влияние человеческого фактора: зовем читателей на консультацию, работаем с заявками, общаемся с купившими.

И всё же будьте готовы к тому, что автоворонка НЕ станет вашим основным источником прибыли. Главные деньги в инфобизнесе обычно делаются на дополнительных продажах новых продуктов лояльной аудитории (бесконечный бэкенд), а ее можно наработать и без всяких воронок.

У автоматической воронки другие задачи:

1. Монетизировать пассивно получаемый трафик (например, посетители сайта).
2. Или масштабировать вашу онлайн-школу — вовлечь в нее новых людей. Вы по-максимуму вкладываетесь в рекламный бюджет, а затем наращиваете его. Это инструмент захвата рынка.

Независимо от цели вашей воронки, мы поможем создать ее схему и напишем для нее все нужные тексты — информационные и продающие.

 

Примеры схем несложных автоворонок под разные задачи

• Простейшая воронка с лид-магнитом

Подписная страница → OTO трипваера после подтверждения подписки → выдача лид-магнита

Используется для быстрого возврата рекламного бюджета и/или на органическом трафике (в том числе SEO). Подлежит достройке.

• Более сложная воронка с лид-магнитом

Подписная страница → OTO после подтверждения подписки → выдача лид-магнита → серия уроков → авторелиз основного продукта с триггерными письмами → вывод в базу

Это классический вариант воронки инфобизнеса, который мы сами начали активно использовать уже 5 лет назад.

• Воронка бесплатного тренинга ВКонтакте

Подписная страница/пост → предзадания → задания → продающий вебинар с продажей основного продукта → триггерные письма дожима → вывод в базу

Популярный сейчас вариант для онлайн-школ (но его эффективность снижается).

• Воронка вебинара

Подписная страница → письма разогрева → напоминания о вебинаре → контенто-продающий вебинар с продажей основного продукта → триггерные письма дожима → вывод в базу

Классика, которой обучают в том же Акселераторе онлайн-школ, но, как по мне, наименее эффективный, разовый вариант (особенно на старте).

• Воронка автовебинара

Подписная страница → напоминания → автовебинар с продажей основного продукта → триггерные письма дожима/ручной обзвон → вывод в базу

Такие воронки я разобрал в статье «Что такое автовебинар».

 

Сервисы для создания автоворонок

Полноценного ресурса, которые бы охватывал все возможные аспекты автоматизации автоворонок, не существует.

Зарубежные сервисы типа Clickfunnel требуют хорошего знания английского языка и к тому же — стоят они прилично.

Элементы создания автоворонок присутствуют и в обычных западных сервисах рассылок, таких как Getresponse и менее известный у нас ActiveCampaign. В них можно прорисовать все нужные нам процессы — правда, они будут касаться только работы с читателем рассылки в соответствующем сервисе.

Среди отечественных вариантов ближе всего к результату приблизился GetCourse. Это сервис для онлайн-школ, который включает в себя ВСЁ: рассылку, обучение, CRM, автоматизацию, вебинары, лендинги, прием оплаты. В нём можно даже прикрутить к автовебинару автодозвон и SMS.

Правда, настройка автоворонки в сервисе достаточно сложная — специалистов по Геткурсу (администраторов) готовят на специальных курсах.

(Еще вариант — плотная интеграция нескольких сервисов, включая CRM-систему.)

Если вы используете более простую воронку без особой заинтересованности в  полной автоматизации, вам подойдет вариант с набором сервисов. Например, в нашей Школе это:

— Getresponse для email-рассылок

— PlatformaLP для создания лендингов

— Bizon365 для автовебинаров (точнее, антивебинаров)

— E-Autopay для приема оплаты и в качестве CRM-системы

Сервисы увязываются между собой только частично, но для наших несложных воронок этого хватает.

 

Автоворонки ВКонтакте и в мессенеджерах

У воронок в соцсетях есть большой плюс: — 100% открываемость и высокая доставляемость.

Правда, ценность подписчика в ВК или Facebook ниже, чем в email-варианте, но высокий процент открытий перекрывает этот недостаток.

Поэтому, если вы работаете с трафиком из ВКонтакте, вам вполне подходит вариант создания автономной воронки в этой соцсети. При этом вы можете отказаться от подписной страницы — подписка проходит прямо в ВК.

Основные сервисы настройки ВК-воронок — Senler и Гамаюн. Такие воронки не позволяют прикрутить, скажем, SMS, но вполне удобны для автовебинарных воронок.

В Сенлере недавно появился функционал чат-бота. То есть, мы можем интегрировать в рассылку реакцию пользователя. Он вводит определенную команду и получает следующее письмо. Не вводит — получает напоминалку.

По принципу чат-бота работают рассылки в других соцсетях (Facebook) и мессенджерах (WhatsApp, Viber). Самый известный конструктор чат-ботов в Фейсбуке — ManyChat. Универсальные сервисы, которые поддерживают несколько соцсетей: Leeloo.ai, WhatsHelp.

В Инстаграм пока нет подключенного полноценного функционала рассылок, но есть приветственные серии писем.

 

Что такое автоворонка: подведем итоги

1. Автоворонка — это автоматизированная воронка продаж в интернете, больше всего подходит для онлайн-школ.
2. Полной автоматизации не существует.
3. Именно автоматизированная воронка нужна не всем бизнесам и не всегда: живой менеджер продаст лучше, чем сообщения.
4. Начинать лучше всего с простой воронки прогрева, постепенно ее достраивая (а для сфер услуг и b2b — это основной вариант воронки)
5. Наиболее продвинутый в Рунете сервис для создания автоворонок — Геткурс
6. Если вы работаете внутри соцсети, используйте специализированный сервис типа Senler.

 

Мы можем создать для вас схему простой или автоматизированной воронки с учетом ваших задач и ресурсов, написать для нее все тексты и оформить прототипы, собрать лендинги под ключ, написать сценарии вебинаров. А если вам еще рановато создавать автоворонку, мы честно скажем об этом.

Умеем проектировать и наполнять лидмагнитные, вебинарные, автовебинарные автоворонки.