Ищем общий язык с клиентом: как написать подстройку в продающем тексте

Ищем общий язык с клиентом: как написать подстройку в продающем тексте

kot-smotrit-v-noutbuk

Чтобы заинтересовать клиента, нужно показать, что вы с ним на одной волне и знаете, как с помощью вашего продукта решить его проблемы.

В продающем тексте функцию эдакого душевного разговора с читателем выполняет подстройка. В сегодняшней статье мы подробно рассмотрим варианты её оформления.

Но для начала проясним, зачем вообще нужен этот текстовый блок.

Итак, подстройка показывает читателю, что текст написан именно для него, что здесь говорят его проблемах или желаниях.

Другими словами, подстройка — это своеобразный идентификатор принадлежности к целевой аудитории. Благодаря ей люди понимают, что они найдут на странице именно то, что нужно в их конкретной ситуации.

Что написать в подстройке: анализируем ЦА

В подстройке обычно затрагиваются проблемы клиента, которые можно решить с помощью рекламируемого продукта. Или же его желания, цели, задачи (если мы заходим с другой стороны той же «медали»).

Как определить проблемы/желания целевой аудитории?

Для начала нужно составить портрет потенциального покупателя. Широкие описания типа «мужчины и женщины от 20 до 40 лет» делим на подгруппы (сегменты). Например, домохозяйки, холостяки, молодые мамы.

И при необходимости потом сегментируем их на более мелкие группы.

Для анализа можно использовать следующие источники:

— бриф

— личное общение с представителем ЦА

— информация в интернете (форумы, статьи экспертов, комментарии к статьям)

Так, читая переписку людей на форумах, можно понять, что их волнует, от каких проблем они хотели бы избавиться в первую очередь, на что они обращают внимание при выборе продукта. Полученные знания используем затем в подстройке.

 

Варианты оформления подстройки под клиента

Подстройка может быть подана в виде текстового блока или списка.

Если оформляем текстовым блоком, то концентрируемся на какой-то одной проблеме, чтобы не перегружать читателя. Пример можете посмотреть тут.

Список же позволяет охватить сразу несколько проблем.

Короткие списки (3 пункта) больше подходят для лендингов, а более длинные — для больших продажников, одностраничников инфопродуктов.

Оформить список можно с помощью:

  • Перечисления желаний, проблем, задач в формате «если»:

«Если вам знакомы такие-то проблемы»
«Если вы сталкиваетесь с (список проблем)»
«Если вы хотите (список желаний)»
«Если вам нужно (список задач)»

Пример подстройки со списком проблем.

  • Идентификатора принадлежности к целевой аудитории

«Вы — ХХХ» (например, фразы типа «если вы домохозяйка», «если вы владелец цветочного магазина»)

  • Списка вопросов. Здесь мы перечисляем вопросы, которые привели человека на продающую страницу.
  • Фразы «представьте себе, что вы» (после чего следует эффектное описание результатов, которых можно достичь с помощью продукта)

Это основные варианты подстройки, но возможны и другие её формы.

Как видите, грамотно оформить подстройку несложно. Намного труднее понять, нужна ли вообще подстройка под клиента в каждом отдельном случае.

 

Как понять, нужна ли подстройка в тексте

Здесь всё зависит от  нескольких факторов:

А. насколько читатель готов к покупке (место в так называемой лестнице узнавания)

Когда посетитель сайта уже ищет конкретный продукт, знает о нём и готов покупать, подстройку можно опустить или минимизировать.

Например, если клиент пришел на сайт по запросам типа: «обогреватели цены», «купить обогреватель», не стоит долго «грузить» его рассуждениями о том, как плохо жить в холоде :). Лучше сразу перейти к преимуществам и объяснять, почему выгоднее покупать обогреватели именно у вас, а не у конкурентов.

Но иногда посетители еще не знают, каким способом решить свою проблему. В такой ситуации делаем подстройку и показываем, что именно наш продукт поможет достичь желаемого.

Подстройка особенно необходима при продаже новых товаров, еще не известных рынку (вместе с продажей идеи).

 

Б. идет ли работа на спонтанное принятие решения о покупке

Если да, то подстройка  поможет создать нужный для продажи накал эмоций.

Этот подход целесообразен при работе с b2cаудиторией для товаров, приобретаемых из интереса (а не на основе логических размышлений). Например, для игрушек типа летающих рыбок, говорящих хомяков.

Впрочем, и для обдуманных покупок подстройка обычно уместна (для уже упомянутой идентификации), просто будет не такой развернутой.

 

В. нужно ли дополнительно разогревать ЦА

Если нужно укрепить читателя в его желании избавиться от проблем,  применяем метод «усиления боли».  При нем нагнетается атмосфера, показываются негативные последствия нерешенной проблемы. Этот подход мы подробнее рассмотрим в следующей статье.

 

Как видите, подстройки в текстах используются довольно часто. Поэтому так важно научиться с ними грамотно работать.

Сложно правильно выстроить общение с потенциальным клиентом на сайте? Закажите написание продающего текста в нашем Агентстве, и мы найдем подход к вашей целевой аудитории.

Понравилась публикация? Поделитесь с друзьями!

Получите чек-лист Сергея Трубадура

Оставьте свои данные и получите чек-лист эффективного продающего текста

Куда выслать вам инструкции по доступу?

Мы против спама. Ваши данные никогда не будут переданы 3-м лицам.